IT-Rebellen Das Blog für IT- und Businessentscheider, die neue Wege gehen wollen.
Kunden wollen individuell angesprochen werden und schätzen es, wenn Werbebriefe oder Newsletter persönlich an sie adressiert sind. So lautet eines der zentralen Ergebnisse aus der Studie „Customer-Journey-Typologie 2012“, die der Dialog-Marketing-Spezialist AZ Direct GmbH in Kooperation mit dem Institut für Handelsforschung (IFH) Köln durchgeführt hat. Die Erkenntnisse der Studie fließen seitdem direkt in das Audience Targeting System AZ DIAS ein, mit dem der Vermarkter für seine Kunden Marketingkampagnen plant und deren Ergebnisse vorhersagt.
„Um das Dialogmarketing stets auf die aktuellen Marktanforderungen abstimmen zu können, setzen wir auf eine umfassende Analyse von Kundendaten und Informationen, die auch das Kaufverhalten über unterschiedliche Vertriebskanäle hinweg bewertet und vorhersagt“, erklärt Wolfgang Hüffer, Leiter Reichweiten und Systeme bei AZ Direct. „Unser Predictive Analytics basiert einerseits auf dem eigenen Audience Targeting System und andererseits auf unabhängigen Studien – Unterstützung erhalten wir hier von unseren Partnern wie IBM oder IFH Köln.“
Gemeinsam mit dem IFH Köln hat die AZ Direct GmbH, ein Unternehmen der arvato AG, die Studie „Customer-Journey-Typologie 2012 – Optimierte Zielgruppenansprache in der Multi-Channel-Welt“ veröffentlicht. Für das Marketing über unterschiedliche Kanäle hinweg, so die Studie, ist eine darauf ausgerichtete individuelle Kundenansprache von Vorteil, also intelligentes Multi-Channel-Marketing. Persönlich adressierte Werbebriefe erzielen mit fast 90 Prozent die größte Akzeptanz in der Bevölkerung, persönliche Newsletter liegen hier bei gut 70 Prozent. Die Studienergebnisse bestätigen auch die Erkenntnisse aus der IBM Studie „Analytics: The real-world use of big data”: Mehr als die Hälfte der Unternehmen wollen mit Big Data Analytics die individuellen Bedürfnisse ihrer Kunden besser verstehen, um schneller auf veränderte Anforderungen reagieren zu können.
Basierend auf mehreren Modulen der IBM SPSS Lösung prognostiziert AZ Direct beispielsweise Cross- und Upselling-Potenziale bei bestehenden Kunden. So ermittelt das Data-Mining-Team mit Hilfe der von SPSS bereitgestellten Daten- und prognostischen Analyse-Tools verschiedene Kundenbestände sowie die Adress- und Transaktionsdaten.
Insbesondere Gründe für die Abwanderung von Kunden, aber auch die Ursachen für Neugewinnung lassen sich mit AZ DIAS herausfinden. Die Datenbank selbst enthält mehr als 70 Millionen Adresseinträge mit mehr als 600 Merkmalen. Mit dem System werden Kundenadressen segmentiert, um sie dann für die persönliche Kundenansprache aufzubereiten. Aufgrund dieser Möglichkeiten stehen vor allem Finanzdienstleister, Versandhäuser und Telekommunikationsunternehmen auf der Kundenliste des Experten für Dialogmarketing. Aber auch Verlage, Versicherungen sowie Fundraising-Organisationen vertrauen auf die Predictive-Analytics-Expertise des Marketing-Spezialisten.
Vor allem Unternehmen aus dem Versandhandel und Finanzsektor konnten über Response-Analysen von Mailingaktionen die Response-Quote optimierter Adresslisten signifikant steigern und die Kosten pro Kunde entsprechend deutlich senken. Auch ermitteln Unternehmen aus den verschiedensten Branchen beispielsweise durch eine differenzierte AZ-Newsletter- oder Kundenstrukturanalyse die unterschiedlichen Eigenschaften der Kunden und leiten daraus entsprechend differenzierte Marketing- und Vertriebsmaßnahmen ab.
„Im Direktmarketing sind gut gepflegte Adressdaten mit Kundenprofilen, Response-Analysen und Verweisen auf Cross-Selling-Potenziale das A und O für eine erfolgreiche Kundenansprache“, sagt Martina Fiddrich, Direktorin Mittelstandsgeschäft Deutschland, Österreich und Schweiz. „AZ Direct zeigt eindrucksvoll, wie sich auf Basis unserer SPSS Lösungen der gesamte Prozess des Dialogmarketings unterstützen lässt, um unterschiedliche Vertriebskanäle zu durchdringen und miteinander zu vernetzen.“
