IT-Entscheider: Die „Superhelden“ beim Technologieeinkauf

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IT-Entscheider in EMEA (Europa, dem Nahen Osten und Afrika) sind die wichtigsten Influencer und Technologie-“Torhüter” ihres Unternehmens. Die Business-Entscheider kommen dagegen erst am Ende des Beschaffungsprozesses mit ins Spiel, indem sie ihre Zustimmung zum Kauf erteilen. Dabei verlassen sie sich in erster Linie auf die Empfehlungen ihrer IT-Kollegen. Das ergab die Studie “IT-Entscheider versus Business-Entscheider: Die Superhelden beim IT-Einkauf“, die das soziale Netzwerk Spiceworks durchgeführt hat.

Mehr als 80 Prozent der IT-Entscheider beschäftigen sich laut der Studie regelmäßig mit der Evaluierung von technischen Lösungen. Sie definieren die technischen Anforderungen, bewerten Produkte und Hersteller, sprechen Kaufempfehlungen aus und implementieren und verwalten die neuen Technologien. Von den Business-Entscheidern befassen sich dagegen nur 40 Prozent mit der Auswahl von Technologie.

“Auch wenn nicht alle IT-Profis die Kontrolle über die Technologieausgaben haben – auf den Entscheidungsprozess haben sie sicherlich den größten Einfluss”, sagte John Webb, Executive Director EMEA bei Spiceworks. “B2B-Marketing-Verantwortliche müssen Aspekte wie die Technikkategorie, die Phase im Einkaufprozess und den Produkttypus in Betracht ziehen, um zu entscheiden, wofür sie ihr Geld ausgeben. Ihre Versuche werden aber wahrscheinlich keinen Erfolg haben, wenn sie niemanden aus der IT zu Rate ziehen.”

IT-Entscheider beeinflussen vor allem Anschaffungen im Infrastrukturbereich

66 Prozent der Business-Entscheider in EMEA verlassen sich beim Kauf von Technologie auf die Empfehlungen der IT. Nur für 44 Prozent ist das Feedback ihrer Kollegen auf der Business-Seite ausschlaggebend. Das hat sicherlich damit zu tun, dass IT-Entscheider mehr Zeit mit Recherchen zu den betreffenden Lösungen verbringen.

IT-Entscheider haben in fast allen Technikbereichen mehr Einfluss auf den Kauf – vor allem aber bei Servern, Netzwerken und Sicherheitslösungen sowie beim Thema Virtualisierung. Auch bei Cloud-basierten Services spielen ihre Empfehlungen eine größere Rolle (61 %) als die der Business-Entscheider (40 %). Auch bei der Hardware für End-User ist ihr Einfluss größer. Dafür ist die Business-Seite stärker in die Auswahl von Anwendungen und mobile Geräten involviert.

IT-Entscheider brauchen viele Informationen

IT-Entscheider verbringen auch mehr Zeit mit Recherchen zu Technologien und Lösungen. Deshalb ist technisch anspruchsvoller Content für sie besonders wichtig. Laut Umfrage lesen ITler in Europa während des gesamten Entscheidungsprozess bis zu 15 Dokumente. Business-Entscheider dagegen nur elf.

IT-Entscheider sind auch leichter über verschiedenen Marketing-Kanälen zu erreichen. Besonders gut funktionieren bei ihnen Webinare und Onlineforen, wo sie viel über die jeweiligen Technologien lernen können. Business-Entscheider setzen dagegen weniger auf Online-Marketing-Kanäle, Konferenzen und persönliche Treffen. Für sie sind E-Mail und Telefon die wichtigsten Formen der Informationsbeschaffung.

IT- und Business-Entscheider berücksichtigen ähnliche Auswahlfaktoren

Die IT- und Business-Entscheider in Europa sind sich weitgehend einig darin, auf welche Faktoren es beim Kauf von Technologien ankommt. So gilt die deren Zuverlässigkeit für 95 Prozent der ITler und für 91 Prozent der Business-Entscheider als wichtigster beziehungsweise entscheidender Faktor. Beide Seiten halten auch das Thema Sicherheit für sehr wichtig. Allerdings bezeichneten die IT-Entscheider die Fähigkeit einer Lösung, eine Business-Anforderung zu erfüllen, sowie ihre Kompatibiliät und ihre Kosten als noch etwas wichtiger.

Die ITler in Europa machen sich zudem viele Gedanken über die Reputation ihres Providers. Dafür legen die Business-Entscheider mehr Wert auf Innovationen.

Methodik: Für die Studie wurden im Herbst 2016 584 IT-Entscheider und 305 Business-Entscheider in Nordamerika und Emea (Europa, Naher Osten und Afrika befragt. Die Befragten zählen zu dem IT-Netzwerk Spiceworks, ergänzt durch einen führenden Stichprobenanbieter.