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Deutsche Handelsbranche: Unzufrieden mit Zielgruppendefinition und Absatzplanung

Knapp ein Drittel der Handelsunternehmen weist Probleme mit der Umsetzung der Zielgruppendefinition und Absatzplanung auf. Damit ist dieser Teilprozess im Bereich Marketing der am schlechtesten bewertete. Das zeigt der BPI Mittelstand Handel 2016 in der Fachbereichsstudie Marketing im Handel von techconsult.

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Die Fachbereichsstudie Marketing im Handel fasst für Fachbereichsverantwortliche zusammen, welche Business-Prozesse in ihrer Branche unzureichend umgesetzt sind und welche ungenügend durch IT unterstützt werden. Demnach sollten Unternehmen sich dringend mit der Verbesserung dieses umsatzrelevanten Prozesses beschäftigen. Werden Zielgruppendefinition und Absatzplanung vernachlässigt, passen die Produkte weniger genau zu den anvisierten Zielgruppen. Damit erschwert sich auch eine genaue Prognose, da Marketing-Instrumente weniger gut greifen und die Analyse von Konkurrenz und Kundenverhalten ins Leere laufen. Starke Umsatzeinbußen können die Folge sein.

Auch insgesamt schneidet das Marketing im Vergleich zu den anderen untersuchten Bereichen im Handel mit 64,2 BPI-Punkten von 100 möglichen am zweitschlechtesten ab. Dabei gelingt dem Großhandel die Vermarktung seiner Angebote zum Teil deutlich schlechter als dem Einzelhandel.

Marketing im Großhandel schwächster Teilbereich

Der Bereich Marketing im Handel verliert im Vergleich zum Vorjahr einen Indexpunkt und erreicht damit 64,2 BPI-Punkte -das wäre in Schulnoten ausgedrückt ein „befriedigend“. Der Großhandel musste dabei einen größeren Rückgang in Höhe von 1,8 Punkten hinnehmen, während der Einzelhandel ein marginales Plus von 0,1 Punkten erzielt. Über alle Bereiche gesehen, stellt das Marketing im Großhandel den schwächsten Prozess dar.

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An der repräsentativen Studie BPI Mittelstand Handel 2016 beteiligten sich über 230 mittelständische Unternehmen in Deutschland, Österreich und der Schweiz. Befragt wurden in erster Linie Geschäftsführer und Fachbereichsleiter. Der BPI wird unterstützt von marcom source, BDO AG Wirtschaftsprüfungsgesellschaft, Rödl & Partner, dem FIR an der RWTH Aachen, dem Bundesverband mittelständische Wirtschaft sowie weiteren Partnern aus der ITK-Branche.

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