Digitalisierung im B2B: Großhandel muss sich neu erfinden

Der Großhandel gerät im digitalen Plattformzeitalter zunehmend unter Druck – Kunden, Markt und Wettbewerber haben sich schlichtweg verändert. Die angestammte Funktion des Großhandels als (analoge) Plattform innerhalb der Wertschöpfungskette wankt bedenklich. Welche Handlungsoptionen bleiben? Das IFH Köln hat neun Thesen für den Großhandel der Zukunft aufgestellt.

Abseits des etablierten Wettbewerbs rücken mit digitalen Plattformen unlängst neue Kräfte in den Markt, die mittels Netzwerkeffekt und exponentiellen Wachstums innerhalb kürzester Zeit ganze Branchen auf den Kopf stellen. Hinzu kommt, dass B2B-Kunden im Rahmen ihrer Customer Journey diverse digitale Plattformen als Informations- und Bezugsquellen nutzen und sich hierdurch ganze Märkte und Marktkonstellationen verändern.

“Diese neue Dynamik zwingt etablierte Unternehmen zur Überprüfung des eigenen Geschäftsmodells. Digitale Plattformen bringen unweigerlich Transparenz mit sich und adressieren bestehende Marktineffizienzen. Geschäftsmodelle, die auf die Erhaltung von Marktintransparenz angewiesen sind, sind daher in besonderer Form bedroht“, erklärt Gero Becker, B2B-Experte des IFH Köln.

9 Thesen zu zukunftsfähigen Geschäftsmodellen im Großhandel

Wer auch im digitalen bzw. hybriden Zeitalter bestehen will, muss neben Prozessoptimierungen auch das eigene Geschäftsmodell auf den Prüfstand stellen. Dabei gilt es folgende Faktoren zu berücksichtigen:

1. Ganzheitliche Lösungsansätze statt schlichter Aggregation von Angebot und Nachfrage sind gefordert.
2. Verändertes Endkundenverhalten erfordert Blick auf Player abseits der klassischen Wertschöpfungskette.
3. Klare Rollenverteilung zwischen den Kanälen muss geschaffen werden.
4. Nachhaltige Kundenbindung erfordert (digitale) Integration in der Wertschöpfungskette.
5. (Digitale) Preistransparenz erfordert neue Erlösströme abseits der Handelsmarge.
6. Großhandel muss zum Prozessoptimierer der Kunden werden.
7. Datenkompetenz wird zur Schlüsselressource für (fast) jedes Geschäftsmodell.
8. Neue Formen der kooperativen Zusammenarbeit sind gefragt.
9. Starke wirtschaftliche Situation von heute für Investitionen in morgen nutzen.

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