Consulting: Angebotsarbeit wird immer aufwändiger

Quelle: Lünendonk

Consulting-Unternehmen stehen heute vor einem deutlich höheren Aufwand, um neue Beratungsmandate zu gewinnen; dabei habe der Wettbewerb um Beratungsprojekte stark zugenommen. Hinzu kommt, dass Beratungsunternehmen durch geeignete Marketing- und Kommunikationsmaßnahmen sicherstellen müssen, für ihre Kompetenzthemen deutlich sichtbar zu sein, um von den Kunden in die jeweiligen Pitch-Prozesse miteinbezogen zu werden.

Da Innovationen für Kunden eine wichtige Rolle spielen, sei auch IT-Kompetenz von wesentlicher Bedeutung für Consulting-Unternehmen. Bereits heute beträgt nach Einschätzung der Kundenunternehmen der Anteil von IT-Leistungen bei Managementberatungsprojekten rund 28 Prozent. Dies sind Ergebnisse der Lünendonk-Studie 2015 „Managementberatung in Deutschland“.

Quelle: Lünendonk

Den Angaben zufolge versuchen Kunden unter anderem, durch die Standardisierung der Auftragsvergabe ein möglichst gutes Preis-Leistungsverhältnis zu erzielen. Im ersten Schritt der Auftragsvergabe befinden sich laut der Analyse bis zu sieben Unternehmen auf der Longlist. In die nähere Auswahl (Shortlist) werden dann in der Regel drei bis vier Consulting-Unternehmen einbezogen. Die Beratungen müssen daher deutlich mehr Zeit und Ressourcen in die Angebotsarbeit investieren, gleichzeitig nehme aber die Chance ab, den Auftrag tatsächlich zu erhalten.

Fast 30 Prozent der Projekte werden international durchgeführt

Nach nahezu übereinstimmenden Angaben der Beratungs- und Kundenunternehmen werden heute bereits 30 Prozent der Projekte international durchgeführt. Die kleinen und mittelständischen Beratungen reagieren darauf, indem sie gezielt in einzelnen wichtigen Märkten entweder eigene Büros eröffnen oder mit Kooperations- oder Netzwerkpartnern arbeiten.

Quelle: Lünendonk

Von Seiten der Kunden wird die Zusammenarbeit der Berater mit ausländischen Kooperationspartnern durchaus positiv beurteilt. So gab die Hälfte der befragten Kundenunternehmen an, dass diese Konstellation mittelgroßer Anbieter keinen Nachteil gegenüber großen internationalen Beratungen darstellt. Nur 11 Prozent der Kunden lehnen diese Form der Zusammenarbeit ab.

Jonas Lünendonk, Studienleiter und Geschäftsführer der Lünendonk GmbH, ergänzt hier: „Sowohl Beratungen als auch Kunden sind sich einig, dass die Entscheidung immer vom konkreten Projekt abhängt. Die Kunden sind der Meinung, dass viele internationale Projekte auch mit deutschen Beratern umgesetzt werden können. Nur wenn langjähriges oder spezielles Wissen über ausländische Märkte vor Ort erforderlich ist, spielt die Internationalität einer eher großen Beratung eine gewichtigere Rolle.“

Das Management-Summary der Untersuchung kann hier kostenlos herunter geladen werden.