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Business Analytics: IBM isst die eigene Medizin

Business Analytics kann helfen, neue Umsatzchancen zu finden, zu verfolgen und umzusetzen

Vor fünf Jahren beschlossen IBM Geschäftsführer, ein lange anhaltendes Managementproblem zu lösen: Wie kann die Gesamtproduktivität der IBM Mitarbeiter mit Kundenkontakt, die für ihre Kompetenz in Kundenbeziehungen und in der Anwendung von IT bekannt sind, gesteigert werden?

 

Manager wussten sehr gut, dass Lösungen eine Abkehr um 180 Grad von der herkömmlichen Praxis bedeuteten. Statt auf Kunden intuitiv auf der Basis bisheriger Geschäfte zuzugehen, wollten Manager dies auf die Grundlage von voraussichtlichen Verkäufen stellen, wenn bessere Erkenntnisse über die möglichen Zielkunden verfügbar sind. Dieser Lösungstyp für das Produktivitätsproblem suchte nicht nach besseren Verkaufanreizen oder besseren Mitarbeitern, sondern nach der optimalen Marktabdeckung. Wie wirkt es sich zum Beispiel auf den Gesamtumsatz aus, wenn zwei der fünf IBM Verkaufsmitarbeiter, die mit dem Kunden X arbeiten, neu zugeordnet werden: einer dem Kunden Y und der andere dem Kunden Z?

Aus den Anstrengungen von IBM Experten in den ökonomischen, technischen und mathematischen Wissenschaften gingen mehrere Programme hervor. Eines davon sagt das Marktpotenzial und die optimale Ressourcenzuordnung für die 5000 größten IBM Kunden voraus. Die Vorhersagen werden auf der Grundlage von Daten in internen Datenbanken, externen Quellen wie Dun & Bradstreet und öffentlich zugänglichen Kundendaten selbst berechnet.

Auf diesen Informationsmix werden statistische Methoden angewendet und die Ergebnisse werden nach Bedarf auf der Basis von Validierungsworkshops mit IBM Geschäftsexperten verfeinert. Analysemethoden ergaben Einblicke, auf deren Grundlage die Marktabdeckung neu geordnet werden konnte, ohne das vorhandene Geschäft zu gefährden. Auf der Basis der Analyse wurden Kunden, für die die Zahlen unausgeschöpfte Absatzchancen aufgedeckt hatten, Tausenden von Verkaufsexperten neu zugeordnet.

Im Laufe der Jahre machten Unternehmen große Fortschritte darin, den Fluss der Rohstoffe, Komponenten und gefertigten Güter nach Maßgabe der Kundenwünsche dynamisch zu steuern. Menschen sind jedoch keine Waren. Erst mit Business Analytics and Optimization konnten Qualifikationen und Ressourcen der Mitarbeiter in großem Maßstab effektiv und zugleich elegant zugeordnet werden.

 

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