CIOs treffen Einkaufsentscheidungen nicht allein

IT-Verantwortliche treffen Entscheidungen über IT-Investitionen nicht allein. Im Schnitt sind sechs Personen daran beteiligt.  Selbst wenn die IT die Entscheidungshoheit hat, müssen sehr häufig die CEOs der Unternehmen zustimmen und in gut einem Fünftel der Fälle ist sogar ein Placet des Vorstands nötig.  Das hat eine aktuelle Befragung der Kommunikationsagentur Text100 über das Einkaufsverhalten von 1900 IT-Entscheidern in 8 Ländern ergeben.

Unter anderem hat die Umfrage ergeben, dass:

• eine Geschäftsentscheidung im Schnitt von sechs Personen getroffen wird,
• obwohl in 55 Prozent der Unternehmen der IT-Leiter die Entscheidungshoheit hat, dennoch in 42 Prozent der Fälle die Zustimmung von CEO oder Geschäftsführer nötig ist und bei 22 Prozent sogar der Vorstand zustimmen muss,
• Entscheider in jedem Stadium des Einkaufsprozesses am stärksten die Kosten berücksichtigen,
• nur etwas mehr als die Hälfte der weltweiten Entscheider auf bereits existierende Zulieferer zurückgreift, wenn eine geschäftliche Herausforderung gemeistert werden muss.

Nur ein Viertel der befragten CIOs gibt an, selbst zu recherchieren, wenn eine IT-Anschaffung ansteht. Obwohl die Websites der Zulieferer von durchschnittlich 40% der Entscheider zu Rate gezogen werden, sind sie nicht deren bevorzugte Informationsquelle. Stattdessen vertrauen diese eher Mitarbeitern, Kollegen, Blogs oder Foren. Allerdings werden Websites bis zu 60% häufiger konsultiert als soziale Netzwerke und bis zu 50% häufiger als Blogs. Über zwei Drittel (68%) der Entscheider wenden sich zuerst an Bekannte und vertraute Personen, wie beispielsweise Kollegen, Mitarbeiter oder Zulieferer, wenn eine geschäftliche Herausforderung gemeistert werden muss. Dies zeigt, dass Vertrauen und gute Beziehungen sehr wichtig für den Entscheidungsprozess sind.

Auch das Internet hat nichts daran geändert: Vertraute Personen, zum Beispiel Kollegen bleiben die wichtigste Informationsquelle, wenn es um Einkaufsentscheidungen geht. Quelle: Text100

Entscheider vertrauen eher Gruppen und Foren als Twitter

Aedhmar Hynes, CEO von Text100 weltweit, erläutert die heutige Informationskultur: „Wir wissen, dass Konsumenten heutzutage, bevor sie einen Laden betreten oder eine Website besuchen, sich immer zuerst online über die Produkte, die sie kaufen wollen, informieren – egal ob nun mit Hilfe von Produktbewertungen, Empfehlungen oder Preisvergleichen. Dies ist auch im B2B-Umfeld nicht anders. Daher müssen IT-Anbieter die Entscheider in den Unternehmen kennen und wissen, wie diese sich verhalten, welche Ziele sie verfolgen und wo sie sich informieren. Nur so können sie sicher gehen, dass diese sich auch tatsächlich für sie entscheiden und ein Geschäftsabschluss zustande kommt.“

Dabei hat die Umfrage gezeigt, dass mehr als ein Viertel (27%) der Befragten Gruppen und Foren – beispielsweise auf LinkedIn – oder Blogs zu Rate zieht, um sich vor einer Entscheidung zu informieren. Twitter ist hingegen eher weniger relevant. So nutzen gerade einmal 15% der Entscheider dieses soziale Netzwerk, um Informationen zu suchen. Allerdings wird Twitter immer wichtiger, wenn es darum geht, dass Entscheider ihre Erfahrungen teilen. So teilen Kunden über Twitter oder andere soziale Netzwerke deutlich häufiger positive Erfahrungen als negative.

Käufer werden zu Meinungsmachern

Im Falle einer positiven Erfahrung mit einem Lieferanten teilen Kunden laut Umfrage diese Erfahrung entweder von sich aus oder auf Nachfrage. Dabei spielen in den verschiedenen Ländern die verschiedensten kulturellen Faktoren eine Rolle, wenn es darum geht, einen bestimmten Zulieferer zu empfehlen:

• Weltweit gesehen teilen die Befragten ihre positiven Erfahrungen mit IT-Produkten in erster Linie mit einem Kollegen, sowie über Anwenderberichte, Referenzen und Empfehlungen.
• Besonders in China und Indien empfehlen Kunden bestimmte Zulieferer weiter, wenn sie von diesen um Fürsprache gebeten werden. In Frankreich hingegen teilen Kunden ihre Erfahrungen nicht so bereitwillig.
• Kunden aus Deutschland und Großbritannien empfehlen üblicherweise nur auf Nachfrage bestimmte Lieferanten. Kunden aus China hingegen sprechen auch von sich aus Empfehlungen aus.

„Kunden, die ein positives Kauferlebnis haben, werden eher zu Markenbotschaftern. Dabei kaufen sie nicht nur öfter als einmal bei demselben Zulieferer, sie empfehlen diesen auch häufig weiter und beeinflussen somit das Entscheidungsverhalten Dritter“, ergänzt Hynes. „IT-Anbieter weltweit sollten also die Gelegenheit nutzen, Einfluss auf Kaufentscheidungen zu nehmen und Käufer zu Fürsprechern zu machen. Dabei müssen sie sich aktiv mit den Entscheidern der unterschiedlichen Geschäftsprozesse auseinandersetzen und genau die Informationen liefern, die gerade benötigt werden – und auch über den Kanal, der gerade genutzt wird. Wenn sie das berücksichtigen, können sie nicht nur einen Geschäftsabschluss verzeichnen, sondern sich gleichzeitig einen starken Fürsprecher für ihre Marke sichern.“

Zum Download des Text100 Influence Index :