Marketing und Vertrieb: Es besteht Nachholbedarf bei der Zusammenarbeit

Oberflächlich betrachtet arbeiten Marketing und Vertrieb in den meisten Unternehmen sehr eng zusammen. Die Fachbereiche selbst stellen jedoch fest, dass noch Nachholbedarf in puncto Zusammenarbeit besteht. Die Führungsebene hingegen bewertet die Situation deutlich positiver – wohlmöglich fehlt ihr die Prozessnähe. Dies ist das Fazit einer Studie von techconsult, bei der im Auftrag von Microsoft Verantwortliche aus Marketing, Vertrieb sowie Geschäftsführung in 220 Unternehmen befragt wurden.

Unternehmen setzen für die optimale Zusammenarbeit der Abteilungen mehrheitlich auf interdisziplinäre Teams, in denen Marketing und Vertrieb eng zusammenarbeiten. Diese Nähe nimmt mit steigender Unternehmensgröße ab: In Unternehmen ab 1.000 Mitarbeitern setzt man hauptsächlich auf regelmäßige Meetings, um Marketing- und Vertriebsaktivitäten zu koordinieren. Erfreulicherweise gibt es nur wenige Unternehmen, die angeben, dass außer einer Abstimmung von Marketing- und Vertriebsstrategie keine weitere Zusammenarbeit erfolgt.

Um das Marketing und den Vertrieb effizient zu gestalten, unterstützt in beiden Abteilungen Software wie CRM, Analytics und Business Intelligence Tools oder Collaboration-Plattformen die täglichen Aufgaben. In zwei Dritteln bis drei Viertel dieser Unternehmen werden diese Tools darüber hinaus auch in der Art abteilungsübergreifend eingesetzt, dass auf einen gemeinsamen Datenbestand zugegriffen wird und Informationen abteilungsübergreifend verfügbar sind.

Softwareunterstützung für gemeinsame Strategie und höheren Umsatz

Als größten Vorteil softwaregestützter Zusammenarbeit sehen knapp zwei Dritteln der Unternehmen die gemeinsame Ausrichtung der Verkaufs- und Marketingstrategie an. Im Marketing sind es sogar fast drei Viertel der Befragten, die dies als Vorteil des gemeinsamen Einsatzes von Tools sehen. Darüber hinaus erwartet man verbesserte Möglichkeiten zur Kundenanalyse, um die Kunden- bzw. Zielgruppenansprache optimieren zu können. Ferner geht auch rund die Hälfte der Unternehmen davon aus, dass sich ein optimierter Softwareeinsatz in einem höheren Umsatz widerspiegelt.

Herausforderungen der Zusammenarbeit

Unterschiedlichen Zielsetzungen der Abteilungen stellen für 40 Prozent der befragten Unternehmen die größte Herausforderung dar. Insbesondere der Vertrieb (52 Prozent) sieht hier ein sehr großes Problem im Zuge der Kollaboration. Auch die unterschiedlichen „Sprachen“ der Abteilungen stellen für etwas mehr als ein Drittel eine Kommunikationshürde dar. An dritter Stelle steht der Konkurrenzkampf um Ressourcen, der insbesondere für das Marketing problematisch ist. Zukünftig sehen die Abteilungen die Herausforderung, Mehrwerte für den Vertrieb und die Vermarktung aus Big-Data-Analysen zu generieren, weiterhin sind es die Themen Mobile Marketing sowie die Fokussierung auf wichtige Kunden und Influencer, die die Unternehmen beschäftigen.