Vertrieb 4.0: Key-Account top, Außendienst Flop

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Die Digitalisierung führt in den Vertriebsabteilungen zu enormen Veränderungen. Während im Zuge der Digitalisierung geschätzt 30 Prozent weniger Mitarbeiter im Außendienst benötigt werden, gewinnt das Key-Account-Management deutlich an Bedeutung, so das Ergebnis einer Studie der Personal- und Managementberatung Kienbaum.

„Die Unternehmen müssen neue Vertriebswege über das Internet nutzen, um wettbewerbs- und zukunftsfähig zu bleiben. Diese Entwicklung unterwirft vor allem den Außendienst einem deutlichen Wandel, doch auch die Kompetenzprofile der übrigen Vertriebsmitarbeiter werden sich verändern. Künftig muss der Fokus auf der Entwicklung wirksamer Führungsmodelle liegen“, sagt Kienbaum-Vergütungsexperte Nils Prüfer.

Key-Account-Management nimmt tragende Rolle bei Digitalisierung ein

Das zeigt sich auch im Gehaltsvergleich: Das Ranking der Spezialisten führen mit durchschnittlich 93.000 Euro Jahresgehalt die Key-Account-Manager an, gefolgt von den Experten E-Commerce mit 86.000 Euro.

„Dies ist Ausdruck der zentralen Rolle dieser Spezialisten-Funktionen, als wichtiger Schlüssel zur Öffnung neuer strategischer Vertriebskanäle im Online-Bereich entscheidend beizutragen. Entsprechend werden im Zuge der Digitalisierung auch die Anforderungen an das Key-Account-Management in den Unternehmen deutlich steigen, was sich klar in den damit verbundenen Vergütungspaketen niederschlägt“, sagt Nils Prüfer. Betroffen ist auch die persönliche und kulturelle Passung der Mitarbeiter an die Key-Account-Kunden unter Berücksichtigung der Diversität: „Nur so können Zielgruppen auch zukünftig spezifisch angesprochen werden“, fasst Prüfer zusammen.

Je nach Ausprägung der Position unterscheiden sich Gehälter stark

Innerhalb der Hierarchieebenen gibt es enorme Gehaltsspannen: Während ein Vertriebsleiter auf Director-Ebene durchschnittlich 167.000 Euro im Jahr verdient, sind es auf mittlerer Führungsebene 119.000 Euro und Teamleiter bringen es auf durchschnittlich 95.000 Euro. Dasselbe gilt für den Außendienst: Verdient ein Senior-Außendienstmitarbeiter mit mehr als fünf Jahren Berufserfahrung im Durchschnitt 83.000 Euro jährlich, beträgt das Jahresgehalt eines Junior-Außendienstmitarbeiters 52.000 Euro.

Außendienstler erhalten variable Vergütung

Eine erfolgsbasierte Vergütung in Form von Teamboni, Provisionen, Prämien oder Incentives kommt mehr als 90 Prozent der Außendienstler zu Gute. Betrachtet man Marketing und Vertrieb in Gänze, erhalten 89 Prozent der Führungskräfte und 82 Prozent der Spezialisten eine variable Vergütung, deren Höhe sich auf 19 beziehungsweise 15 Prozent des Jahresgesamtgehalts beläuft und 22.000 beziehungsweise 11.000 Euro beträgt.

Methodik: Für die Studie „Führungskräfte & Spezialisten in Marketing und Vertrieb 2017“ hat Kienbaum insgesamt mehr als 12.000 Positionen in diesen beiden Bereichen aus 729 Unternehmen untersucht. In der Studie werden neben der Vergütung zehn Hypothesen zur Zukunft des Vertriebs im digitalen Zeitalter dargestellt.