Digitale Transformation bedroht klassisches Neuwagengeschäft und etablierte Vertriebsstrukturen

„Autokauf im Internet ist keine Zukunftsmusik, sondern längst Realität,” so Ralf Kalmbach, weltweiter Leiter des Automobilgeschäfts bei A.T. Kearney. Allein in den nächsten drei Jahren werden bis zu 7,6 Millionen Fahrzeuge, also rund ein Drittel aller Neu-, Gebraucht- und Jahreswagen, online gekauft. „Für die Hersteller heißt das: sie müssen schnell, aber vor allem differenziert reagieren.”

Das sind die wichtigsten Ergebnisse der aktuellen Autokäuferstudie 2016 von A.T. Kearney. Darin wird gezeigt, wie die Digitalisierung den Autokauf – von der Information über die Modellauswahl bis zum Kaufabschluss – verändert.

Eine Erkenntnis: Autokäufer ist nicht gleich Autokäufer

Die für die Untersuchung Befragten ließen sich  in fünf verschiedene Typen clustern, die sich nach Kriterien wie Alter und Einkommen, Einstellung zum Thema Mobilität, Vorgehensweise beim Autokauf, Markentreue, Nutzung von Informationsquellen sowie hinsichtlich ihrer Aufgeschlossenheit für einen Online-Autokauf stark unterscheiden.

• Die mit 26 Prozent aktuell größte Gruppe ist der “Pragmatische Mainstream” mit vielen unter 40-Jährigen, die Online-Medien nutzen und grundsätzlich bereit sind, im Internet zu kaufen. Bei ihnen entscheidet am Ende aber oft der Preis.
• Gar nicht infrage kommt ein Online-Autokauf für die beiden eher älteren Autokäufer-Typen der “Involvierten Traditionalisten” (21 %) und
• “Analogen” (18 %). Sie kaufen gar nicht oder selten im Internet und lassen sich lieber beim Händler beraten.
• Deutlich aufgeschlossener sind die beiden jüngeren Zielgruppen der “Digitalen Nutzenorientierten” (12 %) und
• “Digitalen Familien” (23 %). Sie kaufen als Schnäppchen-Jäger häufig im Internet und nutzen gerade als preisbewusste Familien vor allem Online-Medien.