IT-Rebellen Das Blog für IT- und Businessentscheider, die neue Wege gehen wollen.
Eine steile Tendenz bei den Entscheidern der digitalen Wirtschaft weist das B2B-Geschäft auf, das ergab eine auf der dmexco durchgeführte Umfrage. 64 Prozent der 150 für das „E-Commerce Barometer“ befragten Digitalprofis sehen im E-Commerce für B2B ein größeres Wachstum als im B2C-Bereich, den nur noch 24 Prozent als lukrativen Wachstumsmarkt ansehen.
„Der B2C-Markt ist nahezu gesättigt mit den E-Commerce-Klonen. Die Markenartikler und Händler sind meist gut aufgestellt. Das Geschäft unter Unternehmen erfordert hingegen eine präzise Ausrichtung auf die Ansprüche eines Einkäufers bzw. der Beschaffungsabteilung in einem Unternehmen“, sagt Roland Fesenmayr, Vorstandsvorsitzender der OXID eSales AG, die die Umfrage in Auftrag gab. Zwar wolle ein Einkäufer auch mit einem ansprechenden Shopdesign empfangen werden, doch das schnelle Auffinden der richtigen Produkte und das effiziente Füllen von Warenkörben seien hier deutlich wichtiger, so Fesenmayr weiter.
Industrie 4.0 nur mit E-Commerce möglich
Während große Konzerne bereits Procurement-Lösungen nutzen, leide vor allem der Mittelstand unter antiquierten Bestellprozessen. Fax-Formulare und handschriftliche Bestellzettel sind noch eher Regel als Ausnahme – doch für die Industrie 4.0 seien solche Effizienzkiller ein Problem. 96 Prozent der Befragten sehen also den digitalen Handel als sehr wichtigen oder wichtigen Bestandteil bei der Umsetzung der Industrie 4.0-Erfordernisse an.
„Bei einem Endkunden ist die Emotion beim Kauf ausschlaggebend. Das gilt auch für B2B – mit dem Unterschied, dass die Zeit eines Einkäufers das Geld eines Unternehmers kostet. Höchste Effizienz im Bestellprozess bei zielgerichteten Einzelkäufen und schnelle Abwicklung von wiederkehrenden Warenkörben mit beispielsweise Verbrauchsmaterial sind entscheidend“, sagt Fesenmayr.
SEO, Cross- und Upselling gehören dazu
Dennoch sollen B2B-Shops auch ein Einkaufserlebnis bieten: „Letztlich ist der Einkäufer ebenso Mensch, der im Business Ansprüche aus dem privaten E-Commerce-Erlebnis einbringt. Hochwertige Optik, sehr gute Usability, und Funktionalitäten für Cross- und Upselling müssen den Shop prägen. Gleichzeitig gehören Unternehmensaccounts, Budgetverwaltung und -freigaben, oder die Sammlung von Einzelbestellungen eines Produktes für eine endgültige Bestellauslösung zu den B2B-Pozessen“, so Fesenmayr.
Ebenso entscheidend seien SEO-Maßnahmen, da im B2B die Suchbegriffe bei Produktordern noch deutlich präziser ausfallen. Am meisten profitieren könne dabei der Mittelstand, sagen die Befragten: 56 Prozent sehen hier das größte Potential, 12 Prozent auch für Kleinunternehmen – 28 Prozent sehen eine Chance für Konzerne.
